Le résumé Thimbles
Crossing the Chasm
Le livre en une phrase
Les nouveaux produits technologiques calent souvent après leurs premiers acheteurs enthousiastes, et la façon de franchir ce fossé est de conquérir entièrement un segment de marché étroit avant de s’attaquer au grand public.
Pour qui
Les fondateurs et les marketeurs qui vendent des produits innovants, en particulier des technologies B2B, et tous ceux qui se demandent pourquoi l’engouement initial ne s’est pas transformé en ventes à grande échelle.
L’idée maîtresse
Moore s’appuie sur le cycle de vie de l’adoption technologique, une courbe en cloche de profils d’acheteurs. Viennent d’abord les innovateurs, qui aiment la technologie pour elle-même. Puis les premiers adoptants, des visionnaires qui achètent pour prendre une longueur d’avance sur leurs concurrents. Ensuite la majorité précoce, des pragmatiques qui veulent des solutions éprouvées. Après eux, la majorité tardive, des conservateurs qui n’achètent que lorsqu’ils y sont obligés, et enfin les retardataires, des sceptiques qui résistent. L’intuition de Moore, c’est qu’il existe un fossé profond entre les visionnaires et les pragmatiques. Les pragmatiques ne font pas confiance aux visionnaires comme références. Ils veulent voir d’autres pragmatiques comme eux réussir déjà. Un produit peut donc gagner ses premiers fans, puis tout simplement cesser de se vendre.
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