Bibliothèque › Rayon Marketing et ventes
Le résumé Thimbles
The Psychology of Price
Le livre en une phrase
Les clients ne jugent pas les prix de façon logique par rapport aux coûts : les entreprises qui fixent le mieux leurs prix sont donc celles qui comprennent comment les gens perçoivent réellement la valeur.
Pour qui
Les fondateurs et les dirigeants de petites entreprises qui fixent leurs prix pour la première fois, les marketeurs et les chefs de produit, et tous ceux qui fixent encore leurs prix en ajoutant une marge au coût ou en copiant un concurrent.
L’idée maîtresse
Caldwell, économiste spécialisé en économie comportementale, soutient que le prix n’est pas seulement un chiffre accolé à un produit. C’est un signal qui influence la façon dont les clients voient le produit, s’ils le jugent de bonne qualité et s’il correspond à l’image qu’ils ont d’eux-mêmes. Comme les acheteurs s’appuient sur des raccourcis mentaux plutôt que sur un calcul attentif, le même produit peut bien ou mal se vendre selon la façon dont son prix est fixé et présenté. Comprendre ces raccourcis permet à une entreprise de facturer équitablement la valeur qu’elle crée et d’en capter davantage.
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